W pierwszej części mówiłem o tym, skąd wzięła się potrzeba stworzenia Berrolii. Tym razem opowiadam o tym, jaka była pierwsza wizja produktu i co doprowadziło do jej zupełnej zmiany. A także o tym, jak twórczo wykorzystać badania rynku.

Potrzeba wożenia telefonu w samochodzie, używania nawigacji i – co najważniejsze – jego ładowania w trakcie jazdy, jest dla mnie oczywista. Brak dobrych rozwiązań w sklepach doprowadził mnie do pomysłu, żeby samemu coś takiego zrobić. Niby robiłem produkt dla siebie, ale od początku świtał mi pomysł, że chciałbym też go sprzedawać i stworzyć wokół pomysłu własną markę.

Od pierwszych zajawek do prototypu zeszło pół roku. Przeczytałem w tym czasie dwie naprawdę wartościowe książki o tworzeniu wynalazków i przekuwaniu je w produkty:

• The Mom Inventors Handbook Tamary Monosoff
• From Concept to Consumer Phila Bakera

Obie mogę z czystym sumieniem polecić, jeżeli masz w głowie pomysł na produkt i zastanawiasz się, jak go przekuć w działającą firmę.

Przeczytałem też mnóstwo chłamu i zrobiłem kilka zupełnie niepotrzebnych kursów. Między innymi wziąłem udział w kursie online o tym, jak się programuje obrabiarki CNC* 🙂 Teraz wydaje mi się to absurdalne, ale w tamtym czasie ta wiedza wydawała mi się niezbędna. Zresztą – kto wie? Może mi się jeszcze przyda.

* Dla tych mniej technicznych: obrabiarki CNC to są na przykład sterowane komputerem frezarki, które z bloku aluminium potrafią wyrzeźbić zadany kształt, czasem dość skomplikowany.

Pierwszy pomysł

Najwcześniejszy pomysł bazował na takim rozwiązaniu, podpatrzonym u konkurencji:

Uchwyt montowany w otworze na płyty CD miał sporo zalet:

• otwór jest w każdym samochodzie na środku w dolnej części konsoli – dokładnie tam, gdzie powinien być zamontowany telefon
• można do tego miejsca łatwo sięgnąć
• konstrukcja deski rozdzielczej jest sztywna, co powoduje, że sam uchwyt też będzie solidnie przymocowany.

Aluminium wydawało mi się idealnym materiałem:

• Firma Element Case pokazała, że można z niego robić bardzo eleganckie etui do iPhone’ów. Pomyślałem – dlaczego nie uchwyty.
• Łatwo się obrabia właśnie na frezarkach CNC
• Nie jest drogie.

Budowa prototypu

Od pierwszych szkiców do prototypu zeszło mi pół roku. Okazało się, że robienie pojedynczych sztuk z aluminium sporo kosztuje – około 1000 zł netto za jeden prototyp. Wynika to nie z kosztu materiału, ale stąd, że zrobienie komputerowego modelu 3D i zaprogramowanie frezarki jest czasochłonne. Musiałem wymyślić inną metodę prototypowania. Ratunkiem były drukarki 3D.

Jeżeli nie spotkałeś się jeszcze z tą metodą – już tłumaczę. Projektuje się na komputerze bryłę. Może to być kubek, stojak na klucze, cokolwiek. Następnie maszynka wielkości małej lodówki nanosi warstwami lekko stopiony plastik, który łącznie układa się taki kształt, jaki stworzyłeś na komputerze. Domowe drukarki 3D są w stanie zrobić przedmioty sięgające mniej więcej 25x25x25 centymetrów. Czyli dokładnie takie rozmiary, o jakie mi chodziło.

Jakość wydruków nie jest może rewelacyjna – na pewno odbiega od tej, do której jesteśmy przyzwyczajeni w sklepach. Na powierzchni widać delikatną siateczkę linii, które biorą się z nie do końca doskonałego nakładania się warstw. Jednak do sprawdzenia, czy to co wymyśliłeś w ogóle będzie działało – nadaje się w sam raz.

Trzeba było jeszcze nauczyć się programu do projektowania w 3D. Takich programów jest sporo, łącznie z darmowym Google Sketchup. Niestety, większość z nich bardzo słabo sobie radzi z bardziej skomplikowanymi kształtami. Z kolei programy wyższej klasy kosztują góry monet. Ostatecznie mój wybór padł na Autodesk Inventora – w dużym stopniu dlatego, że miałem do niego darmowy dostęp. Normalnie ten program jest dość drogi, jednak jeżeli spełniasz warunki licencji, możesz używać go przez trzy lata za darmo. Na samym uczeniu się jego obsługi zeszły mi kolejne dwa miesiące :).

Ponieważ drukarki 3D nie są bardzo tanie, postanowiłem takiej drukarki nie kupować. Zamiast tego skorzystałem z drukarni internetowej 3D. Pojedynczy wydruk razem z przesyłką kosztował 50 zł, więc mogłem sobie pozwolić na wiele prototypów. Kolejne iteracje wyglądały mniej więcej tak:

Drukowane uchwyty nie były bardzo mocne, ale już wystarczały do tego, żeby je testować w warunkach rzeczywistych. Więc woziłem je kolejno w samochodzie i sprawdzałem, które rozwiązania się sprawdzają, a które nie. Ostatecznie powstały jeszcze dwa prototypy z aluminium.

Oba zamówiłem w lokalnym zakładzie mechanicznym, który zresztą obecnie jest jednym z podwykonawców Berrolii.

Badanie rynku

Na tym etapie (było już lato 2014) postanowiłem skorzystać z mądrości książek o tworzeniu produktów i generalnie metodologii Lean, której jestem wielkim fanem. Uznałem, że pora “wyjść z biura” i zapytać potencjalnych klientów, co sądzą o moim pomyśle. W tym czasie INSE, firma w której byłem wspólnikiem, podejmowała próby rozwinięcia się w stronę bycia również agencją badań rynku. Wybór więc nie był trudny – postanowiłem zlecić to badanie własnej firmie.

Po dłuższych konsultacjach z jedną z badaczek postanowiliśmy przeprowadzić cykl dziesięciu wywiadów indywidualnych. Badani właściciele iPhone’ów mieli dostarczyć odpowiedzi na kilka pytań badawczych, które razem sformułowaliśmy:

• Czy produkt się podoba?
• Czy badani byliby skłonni go kupić?
• Jaką cenę są skłonni zapłacić kupujący? (lub jakiej ceny można oczekiwać w sklepie?)
• Jakie cechy należy poprawić?
• Na czym oprzeć komunikat marketingowy (montowanie w otworze na CD czy cechy użytkowe, takie jak wygląd, łatwość codziennego używania czy brak potrzeby ładowania telefonu w domu)?
• Czy sprzedaż przez internet jest wystarczającym kanałem, czy powinny być to również sklepy?

Udało mi się odszukać w archiwum plik, w którym rozpisałem sobie plan tego badania – to są pytania badawcze, które faktycznie wtedy sformułowałem:

1. Czy produkt się podoba?
2. Czy badani byliby skłonni go kupić?
3. Jaką cenę są skłonni zapłacić kupujący? (lub jakiej ceny można oczekiwać w sklepie?)
4. Jakie cechy należy poprawić?
5. Na czym oprzeć komunikat marketingowy (montowanie w otworze na CD czy cechy użytkowe, takie jak wygląd, łatwość codziennego używania czy brak potrzeby ładowania telefonu w domu)?
6. Czy sprzedaż przez internet jest wystarczającym kanałem, czy powinny być to również sklepy?

Do badania nawet specjalnie kupiłem na Allegro zepsuty, samochodowy odtwarzacz CD po to, żeby badani mogli sami na żywo przetestować, jak działa produkt :). Samo badanie zajęło około dwóch tygodni, łącznie z rekrutacją uczestników i opracowaniem wyników.

Ostatecznie z badania powstał raport, który możesz pobrać tutaj. Główne wnioski były dwa:

• Sama koncepcja wysokiej jakości uchwytu na telefon się spodobała i badani wyrazili zainteresowanie zakupem.
• Znaczna część badanych osób obawiała się, że taki sposób montowania może coś uszkodzić w mechanizmie odtwarzacza.

(Obecnie Dorota Lenkowska, która realizowała to badanie, prowadzi sama firmę badawczą wraz z jeszcze jednym naszym byłym pracownikiem – Piotrkiem Błędowskim. Ponieważ znam jakość ich pracy, z czystym sumieniem mogę polecić ich firmę.)

Stanąłem przed trudnym wyborem – czy iść dalej tą ścieżką, czy poszukać innego rozwiązania. Za pozostaniem przy pierwotnej koncepcji przemawiało to, że już miałem działający prototyp. Wiedziałem też, że gwarantuje on pewne mocowanie.

Przeciw – to, że znaczna część klientów mogłaby nie kupić, bojąc się, że taki montaż jest zbyt ryzykowny. Poza tym odtwarzacze płyt CD są mimo wszystko schodzącym rozwiązaniem i zapewne za kilka lat zupełnie znikną z nowych samochodów.

Ostatecznie zdecydowałem się na zmianę, bo ryzyko wydawało mi się zbyt duże. Obawiałem się, że będę miał niezawodny, dobry produkt, ale nie będę w stanie nikogo przekonać, że nie uszkodzi samochodu. Zdecydowałem się zaprojektować uchwyt mocowany bardziej tradycyjnie – do kratek nawiewu.

Wnioski z doświadczenia

Ta pierwsza porażka dużo mnie nauczyła, jeśli chodzi o korzystnie z badań rynku. Odpowiedź na pytanie o to, czy “ogólnie produkt jest fajny”, nic mi nie dała. Część osób odpowiedziała, że tak, część, że nie ma do końca zdania.

Pomyśl – ktoś zadaje Ci takie pytanie. Jaką masz motywację, żeby odpowiedzieć szczerze, że pomysł jest do bani? Przecież większość pomysłów tworzą ludzie – po co im sprawiać przykrość. Poza tym badany często stara się nieświadomie sprawić przyjemność badaczowi, który przeprowadza badanie. Więc w wielu przypadkach “na wszelki wypadek” wypowie się pozytywnie o produkcie, którego w sklepie wcale by nie kupił

Tak zadane pytanie nie doprowadziło mnie do żadnej sensownej decyzji biznesowej. Zupełnie inaczej miała się rzecz z pytaniem o wątpliwości i obawy. Te były wyrażane bardzo konkretnie i doprowadziły do całkowitej zmiany pomysłu na produkt. Wywiady pogłębione czy badania fokusowe warto wykorzystywać właśnie do tego – diagnozowania konkretnych potrzeb i problemów. Na pytania ogólne dostaniesz niemal zawsze odpowiedzi, które będą bezużyteczne biznesowo.

Na zajęciach z badań rynku, które prowadzę, ten wniosek przewija się bardzo często. Zazwyczaj namawiam uczestników do tego, żeby unikać zadawania pytań o to, czy coś się “ogólnie podoba”. Takie pytanie jest jednak bardzo kuszące, bo w sumie – czyż nie tego właśnie chcielibyśmy się dowiedzieć? Jednak nie tędy droga. Istnieją sposoby na sprawdzenie, czy produkt ma szanse się sprzedawać – ale nie przez takie badanie. Tutaj możesz przeczytać o tym, jak to zrobić.